“把募捐变成销售体验”

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最近，一家公益机构在德国汉堡机场安装了互动装置，2欧元投入该装置后，这枚硬币开始旅行，最终帮助贫困儿童实现了大学的梦想。 整个过程以实体小动画的形式表现出来，充满了孩子的兴趣。

这表明，良好的募捐形式，其核心卖点既不是新的也不是参与，而是语言的体验。 体验是什么？ 体验是一种全新的经济形式！ 有市场以来，经济形式已经从最初的前产品经济、后产品经济、服务经济迅速发展为现在的体验经济。

也可以用吃饭这种最常见的事情来比喻。 你上街买菜，自己做饭吃，供应商卖的是没加工过的菜，只能得到极低的利润。 这是前产品经济。 如果你给网菜企业寄快递的话，供应商正在销售加工过的产品。 因为这可以获得很高的利润。 这就是后产品经济。 去餐厅点好吃的东西，供应商销售的第一不是产品，而是服务，会获得很高的利润。 这就是服务经济。 如果你去高级私人会所，处于优雅的环境，品尝高级酒，听着歌手的小调、美食，供应商卖的就不再是产品，而是美味、环境、格调。 这些东西加在一起可以提供难忘的记忆，即体验。 供应商由此获得了超高额的利润，这就是体验经济。

随着经济形式的升级，供应商的利润在上升。 其中，变化的核心要素是服务文案所占比例增加，产品自身地位下降。 特别是到了体验经济时代，服务成为绝对的主体，而且服务也不仅仅是服务，而是与创造性的表演相联系的。 供应商挖心空是为了让顾客面带笑容，让顾客终身难忘。 所以，体验的目的是给客户带来惊喜，给客户创造难忘的经历。 到了这个阶段，发现体验本身就是产品，组合了产品、服务、创造性等要素，但具有远远超过产品、服务、创造性的价值，可以用于销售！

这个道理也适用于公益领域。 德国机场募捐的精髓提供了体验。 在这个过程中，推进客户的捐赠行为不是悲伤，而是快乐的体验。 也就是说，实际上，在这个例子中，公益组织没有募捐，而是销售，也就是体验。 捐赠者也没有捐赠，而是购买体验。

反观我国公益界的募捐，许多组织仍处于前产品经济时代。 募捐箱的募集，并没有考虑增加服务的比重，特别是设计意想不到的体验，从而获得过多的利益(捐赠)，只是停留在催顾客眼泪获取施舍的水平上。 因此，在我国现有的募捐中，我们只能看到客户的单方面捐赠(投币)，没有交流，没有基于交流的快乐体验。 因此，本文认为德国机场募捐箱的募捐与我国的募捐有本质的区别:我国的募捐历来是慈善意义上的乞讨，而德国的募捐是现代公益意义上的营销，两者的效果和地位自然不同。

清华大学公共管理学院博士后褔/文